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不動産投資の営業マンが自分で投資しないのに売り込んでくる理由

 2019/2/28 公開

不動産投資

「そんなに儲かるのであれば、あなたがやればよい」

投資話を持ちかけられるたびに、このように疑問に思うのは無理もありません。

投資商品のなかでも、不動産投資で特にこの傾向が顕著です。
コンサルタントは熱心に勧めてきますが、実際には投資をしていない人が多いのが現状です。

「本当に有効な投資先であれば自らも実践して資産形成を行っているはず」と考えてもおかしくないでしょう。

不動産投資を行わない営業マンは2つに大別できます。

ひとつが、投資をする気はあるけれども、やむを得ない理由でできない人。
もう一つが、投資はできるけれども、あえて投資をしない人です。

そこで、この記事では、まず営業マンが不動産投資を実践しない理由を詳しく解説します。

そのうえで、不動産投資を実践している営業マンがどのような物件を購入しているのか、投資手法はどのようなものなのかを読み解きながら、投資で成功するためのポイントを解説します。

1. 不動産投資の営業マンが不動産投資を行わない理由

1-1 あえて不動産投資をしない人の理由

・理由1 商品を信じていない、信じられていない 

営業マンが自ら投資をしない最も質が悪いケースが「商品を信じられていない」ことです。

不動産投資を一口に言っても、1部屋ごとの区分マンション投資から1棟丸ごとのアパート・マンション投資、戸建賃貸、シェアハウスなど投資商品は様々です。商品ごとにリスクもリターンも異なります。

なかには話題になったシェアハウス「かぼちゃの馬車」のように、安定して収益が上がる見込みがない収益不動産を販売している会社もあります。こうした会社の営業マンはお客様に紹介する物件を自ら購入することはないでしょう。安定した収益を見込めないことが分かっているからです。

特に、空室保証であるサブリースをつけた地方の1棟アパートマンションや新築ワンルームマンションなどは、営業マンが実際に投資をしているケースは少数です。

理由2 商品を売ったほうが高額な報酬を得られるから

収益不動産の販売にあたっては、営業マンに対して販売インセンティブをつける会社が大半です。収益不動産を1件販売することによって数十万円のインセンティブがつくことも珍しくありません。

一方で収益不動産は安定した家賃収入を得られるというメリットはあっても、手取り利回りは3%~6%程度です。手取り利回りが5%、価格2,000万円の収益不動産を購入した場合、年間の手取り収入額は100万円です。

売れている営業マンであれば、毎月の給料が100万円以上になることはめずらしくありません。なにも不動産投資をしなくとも、十分な報酬を得られているため、あえて収益不動産を購入して収入の複線化を図ろうとする動機が弱くなるのです。

自身が投資をする収益物件を吟味している時間があれば、一つでも多くの物件を販売したほうに時間を割くという論法です。

1-2 不動産投資をする気はあるが、できない人の理由

・投資用ローンが利用できない

収益不動産は地方にある中古のワンルームマンションであれば数百万円で購入することができますが、都心の中古ワンルームであれば安くても1,000万円以上しますし、それが1棟アパート、マンションであればなおさらです。

そこで、不動産投資をするにあたっては「投資用ローン」を利用することになります。

営業マンが投資をしたいと思っても、投資用ローンが利用できずに投資ができないケースがあるのです。これが営業マンが不動産投資を実践しない2番目の理由です。

投資用ローンを利用できない要因は2つあります。

「会社」が原因:押し込み販売だと疑われる

投資用ローンを利用するには年収や勤続年数、ローン残債、完済時年齢が一定の条件を満たしている必要があります。

収益不動産の販売会社に勤めている場合、たとえ上記の条件を満たしていたとしても投資用ローンが利用できないことがあります。

それは、「売れ残りの収益物件を社員に販売すること」を金融機関が懸念しているからです。売れ残りを押し込み販売してしまえば、在庫は圧縮できますし、売り上げも計上することが可能です。

「属性」が原因:買う気はあるが融資条件を満たさない

営業マン自身は買う気はあるが、勤続年数や年収、会社が上場していないなど、一般的な融資条件に自身の属性が不足しているため、ローンを利用できないケースがあります。

この場合、年収が増加したり勤続年数が条件を満たした場合、融資を利用して営業マンは収益不動産を購入することになるでしょう。

・「属性が足らないので買えない」という言い訳

収益不動産を販売する会社では、前述したように「会社」が要因で融資を利用できないことがあります。ただ一方で、当社のように融資を利用できる会社もあり、すべての不動産会社の社員が融資を利用できないわけではないのです。

そのため、融資を受けられる条件が整っているにも関わらず、「属性が足らないので買えない」と言い訳に使う営業マンもいるので注意が必要です。

こうした回答をした場合には、その会社で「現金」で購入した社員がいないかを聞いてみましょう。融資は利用できなくても、現金で買う分には問題ありません。

2. 不動産投資を実践している営業マンはどんな物件に投資をしているのか

不動産投資の営業マンもすべての人間が投資をしているわけではなく、進んで自らの資産形成のために収益不動産を購入していることもあります。

その際の投資傾向は2つの種類があります。

・一般向け投資:顧客に紹介する収益物件を自ら購入する。資産の入れ替えは原則なし。

顧客に紹介する収益物件を営業マン自身が購入し、原則として物件を売却しないで持ち続ける投資スタイルを「一般向け投資」とここでは呼称します。

この一般向け投資の場合、購入する不動産は「中古区分」のマンションが大半です。

管理についても手間がかかりませんし、立地を大都市圏に限定すれば空室リスクも抑えられ、安定した収益を見込むことが可能です。不動産投資会社の社員も一般の顧客と同様、老後生活に不安を抱えており、長期安定収入が見込めて、空室リスクが少ない都心の中古区分に投資をすることがあるのです。

たとえば、当社日本財託ではコンサルタントの9割が中古区分マンションを所有しており、事務スタッフも含めれば40名近いスタッフが実際に投資をしています。

当社スタッフも実践する中古区分の資産形成法はこちらから「サラリーマンが不動産投資で毎月38万円の不労所得を得る超実践的手法」

・プロ向け投資:幅広い収益不動産を取り扱い、資産の入れ替えも行う

中古区分のみならず、1棟アパート・マンションまで広く所有して、資産の入れ替えも頻繁に行う手法が「プロ向け投資」とここでは呼称します。

おもに1棟アパートマンションをあっせんする会社のスタッフが「プロ向け投資」を実践する傾向にあります。

区分マンション投資を異なり、1棟投資で安定収益を得ようとすると、物件の目利きだけでなく税金や管理など知識、ノウハウなど幅広いが求められます。

普段からこうしたコンサルティングに従事しているからこそ、営業マン自身でも区分から1棟アパートマンションまで投資の幅を広げて、資産を組み替えながら資産を拡大していきます。

この種の投資スタイルでは、書籍も出版されている株式会社アセットビルド猪俣氏株式会社CFネッツ倉橋氏が有名です。

まとめ

不動産投資をはじめるのであれば、不動産投資を実践している営業マンから買ったほうがよいことは言うまでもないでしょう。

投資をすすめてくる営業マンには自分ではやっているのか、そして会社で何人くらいが投資をしているのかを確認してみましょう。

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